Curso de CURSO DE TECNICAS DE ENTREVISTA Y NEGOCIACION COMERCIAL |
| Puede apuntarse para futuras convocatorias de este curso. |
| Modalidad: |
TELEFORMACION |
| Duración: |
60.00 horas |
| Acceso al curso: |
https://teleformacion.formacionaponiente.com/ |
Objetivos |
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente, por tanto, en el hecho de que en ocasiones estamos más preocupados en exponer nuestro argumento y en defender nuestra posición que en escuchar lo que nos dicen. Y esto acaba ocasionando tensiones que, en lugar de mantenernos alerta para no ceder en aspectos realmente importantes, nos hacen saltar ante el primer comentario que nos incomode o nos resulte inconveniente.
Dada la necesidad de personal cualificado en este sentido, en este Curso de Entrevista y Negociación Comercial, se mostrará al alumno cómo:
- Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
- Aplicar diferentes técnicas de entrevista comercial, según las particularidades de cada caso.
- Tratar las objeciones del cliente y conducir el proceso de negociación hacia el cierre con éxito de la venta.
- Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrarla.
Este curso dotará al alumno de las habilidades necesarias para:
- Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
- Aplicar con éxito las diferentes técnicas de entrevista comercial según el caso.
- Tratar las objeciones del cliente y guiar el proceso de negociación hacia un cierre satisfactorio de la venta.
- Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que puedan frustrar una venta. |
Contenidos |
UD1. La entrevista
1.1. Concepto
1.2. Tipos de entrevista
1.3. Consejos para el desarrollo de la entrevista
UD2. Fases de la entrevista comercial
2.1. Preparación
2.1.1. La organización
3.1.2. La preparación de la entrevista
2.2. Contacto con el interlocutor
2.3. Investigación de necesidades
2.4. La argumentación
2.5. Tratamiento de las objeciones
2.5.1. Concepto, tipos y causas de las objeciones
2.5.2. La resolución de objeciones
2.6. El cierre
2.6.1. Estrategias y técnicas de cierre
2.7. Autoanálisis
UD3. La negociación
3.1. Introducción a la negociación
3.2. Cualidades de un buen negociador
3.3. Posición ante la negociación
3.4. Métodos de negociación
3.5. Etapas de la negociación
3.5.1. Planificación del lugar y tiempo
3.5.2. Determinación del tipo de negociación
3.5.3. Determinación de los objetivos
3.5.4. Captación de los objetivos contrarios
3.5.5. Captación de la estrategia contraria
3.5.6. Exposición de los propios argumentos
3.5.7. Propuestas
3.5.8. Gestión de las concesiones
3.5.9. Cierre de la negociación
UD4. Otros aspectos de la negociación
4.1. Las preguntas como herramienta de negociación
4.2. La importancia del factor tiempo
4.3. Gestión de situaciones comprometidas
4.4. Negociación en equipo
4.5. Posibles obstáculos
4.6. Consejos
UD5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores
5.1. Reactivar una negociación bloqueada
5.1.1. Pautas para reactivar la negociación
5.2. Hábitos que debemos evitar
5.3. El lenguaje verbal y no verbal
UD6. Coaching comercial
6.1. Introducción
6.2. Sistema FACTS
6.3. Ventas
6.3.1. Claves para el desarrollo de los vendedores
6.4. Negociación
6.4.1. Competencias para la negociación
UD7. Aspectos importantes en el entorno comercial
7.1. Aspectos del comercial
7.2. Reglas de negociación
7.3. Conclusiones |
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